Comment évaluer l'impact de votre stratégie B2B sur le développement de votre entreprise ?
Commentaires (10)
Salut! C'est une excellente question. Pour ma part, je me concentre sur plusieurs indicateurs : le nombre de leads générés, le taux de conversion de ces leads en clients, le chiffre d'affaires généré par ces clients et, bien sûr, le coût d'acquisition client (CAC). Pour le suivi, j'utilise un CRM (genre Hubspot, mais y'en a plein d'autres) et des outils d'analyse web comme Google Analytics. On a aussi mis en place des tableaux de bord personnalisés pour avoir une vision claire de l'évolution de nos performances. C'est marrant les tableaux de bord, ca me fait penser aux tableaux de bord des voitures de courses que je regarde sur Youtube parfois, mais bon, rien à voir haha. 😂 L'idéal, c'est d'adapter les indicateurs en fonction de tes objectifs spécifiques et de suivre leur évolution dans le temps. 😉
Bien vu NumisGeek17, les tableaux de bord c'est la base ! Sans une vision claire, on navigue à l'aveugle. Je suis assez d'accord avec l'approche que tu proposes. Le nombre de leads, le taux de conversion, le CA généré, et le CAC, c'est le minimum vital. Par contre, je pense qu'il faut creuser un peu plus loin, surtout en B2B où les cycles de vente sont souvent longs et complexes. Perso, je rajouterais la Valeur Vie Client (VVC). Un client B2B, ça peut rapporter gros sur la durée, donc faut pas se contenter de regarder le CA de la première vente. Faut calculer ce qu'il va te rapporter en moyenne pendant toute sa "vie" chez toi. Ça permet de justifier des coûts d'acquisition plus élevés si la VVC est au rendez-vous. En parlant de coûts, je pense aussi au coût par lead. C'est bien de générer des leads, mais si ça te coûte une blinde, c'est pas forcément rentable. Faut analyser les canaux qui te ramènent le plus de leads qualifiés au moindre coût. Par exemple, on a fait pas mal d'A/B testing sur LinkedIn Ads et DV360, et on a vu des différences énormes en termes de coût par lead selon les audiences et les créas. On a divisé nos coûts par 2, juste en optimisant les ciblage! Et maintenant, on s'attaque à Marketo pour affiner encore plus le scoring des leads. C'est un boulot constant. L'attribution multi-touch, tu connais ? C'est un peu le Graal, mais c'est super compliqué à mettre en place. L'idée, c'est d'identifier tous les points de contact qui ont contribué à la conversion d'un client, et de leur attribuer un poids en fonction de leur influence. Ça permet de mieux comprendre le parcours client et d'optimiser tes investissements marketing en conséquence. J'ai testé Google Attribution 360 y'a quelques temps, mais c'était un peu usine à gaz. Faut vraiment une bonne intégration avec ton CRM (HubSpot ou Salesforce, par exemple) pour que ça vaille le coup. Y'a des modèles d'attribution différents, faut trouver celui qui correspond le mieux à ton business. C'est un peu comme choisir son perso dans un jeu vidéo de baston, chacun à ses forces et faiblesses. Et dernier truc, l'écoute client. Ça peut paraître bateau, mais c'est essentiel. Faut régulièrement demander à tes clients ce qu'ils pensent de tes produits/services, de tes communications, etc. Ça permet d'identifier les points d'amélioration et d'adapter ta stratégie en conséquence. Bref, le ROI en B2B, c'est un peu un mille-feuille, faut analyser plein de choses différentes pour avoir une vision précise. Mais avec les bons outils et la bonne approche, on peut y arriver !
Carrément MarketVibes, bien d'accord avec cette approche approfondie. La VVC, c'est clair que c'est un must en B2B, et l'attribution multi-touch, même si c'est prise de tête, ça peut vraiment optimiser les dépenses. Nous, on a testé une solution d'AB Tasty pour ça, couplée à notre CRM, et ça a pas mal aidé à mieux comprendre les parcours clients et à ajuster nos campagnes en temps réel. C'est un peu technique au début, mais le jeu en vaut la chandelle si on veut vraiment affiner son ROI.
Salut la compagnie, C'est super enrichissant de vous lire. L'approche de MarketVibes, avec la Valeur Vie Client et l'attribution multi-touch, ça me parle beaucoup. C'est vrai que le B2B demande une vision plus long terme et une analyse plus fine des parcours clients. DigitPro99, ton retour d'expérience avec AB Tasty est intéressant. On est justement en train de regarder les solutions d'A/B testing et de personnalisation, et c'est bon à savoir que ça peut aider à l'attribution. On utilise Google Optimize pour le moment, mais on sent qu'on arrive aux limites, surtout pour le B2B. Pour revenir à la question initiale d'Évasion4, je pense qu'il est important de bien définir ses objectifs avant de choisir ses indicateurs. Est-ce qu'on cherche à augmenter la notoriété de la marque, à générer des leads qualifiés, à fidéliser les clients existants, ou à conquérir de nouveaux marchés ? Chaque objectif va avoir ses propres KPIs. Par exemple, si l'objectif est d'augmenter la notoriété, on va suivre le trafic sur le site web, le nombre de mentions sur les réseaux sociaux, le nombre de partages d'articles de blog, etc. Si l'objectif est de générer des leads qualifiés, on va se concentrer sur le taux de conversion des formulaires de contact, le nombre de téléchargements de livres blancs, le nombre d'inscriptions à des webinars, etc. Et pour la fidélisation, on va regarder le taux de rétention client, le taux de satisfaction client, le nombre de recommandations, etc. Sans oublier des élémentaires de calcul de rentabilité, avec, heu, comment dire… des ratios assez évidents en fait. Bref, comme je disais, avoir des objectifs clairs aide vraiment à avancer. Une autre chose qui me semble importante, c'est de ne pas se contenter des chiffres. Il faut aussi prendre en compte les aspects qualitatifs. Par exemple, on peut faire des entretiens avec nos clients pour comprendre leurs besoins et leurs attentes, ou organiser des groupes de discussion pour recueillir leurs feedback. C'est souvent là qu'on trouve les idées les plus intéressantes. Et enfin, je pense qu'il faut être patient et persévérant. Le ROI en B2B, ça se construit sur le long terme. Faut tester différentes approches, analyser les résultats, et ajuster sa stratégie en conséquence. C'est un peu comme un jeu de stratégie, faut savoir s'adapter à l'environnement et anticiper les mouvements de ses concurrents. Dans le fond, le référencement est un peu comme ça et c'est, je pense, une bonne base pour toute entreprise. D'ailleurs https://www.groupe-segnere.fr/ peut vous aider si vous avez des questions sur le référencement et sa stratégie. En tout cas, merci pour cette discussion enrichissante. Ça me donne plein d'idées pour améliorer notre propre approche !
NumisGeek17, t'es bien bon public ! 😄 Mais bon, c'est vrai qu'il a partagé quelques idées intéressantes avant de glisser son lien... Disons que c'est du donnant-donnant, version marketing. 😉 Plus sérieusement, je suis d'accord avec CosmicHero75 sur le fait de bien définir ses objectifs avant de se lancer dans le suivi du ROI. C'est un peu comme se fixer un cap avant de prendre la mer. Sans ça, on risque de tourner en rond et de dépenser de l'énergie pour rien. D'ailleurs, selon une étude de Hubspot, les entreprises qui définissent clairement leurs objectifs marketing ont 3 fois plus de chances d'atteindre leurs objectifs de croissance. C'est pas rien, quand même ! Ensuite, je pense qu'il est important d'avoir une vision globale du parcours client. L'attribution multi-touch, c'est super important, mais faut pas non plus se perdre dans des usines à gaz. Perso, je trouve que l'attribution basée sur des règles (par exemple, le modèle linéaire ou le modèle en U) peut être un bon point de départ. C'est simple à mettre en place et ça donne déjà une idée des canaux qui contribuent le plus à la conversion. Après, on peut affiner avec des modèles plus sophistiqués, comme le modèle de Markov ou le modèle Shapley Value, mais là faut avoir de bonnes compétences en data science et des outils adaptés. D'ailleurs, petite anecdote : chez un de mes anciens clients, on a mis en place un modèle de Markov pour l'attribution des conversions. Ça nous a permis de découvrir que les campagnes de retargeting sur Facebook avaient un impact beaucoup plus important que ce qu'on pensait. Du coup, on a réalloué une partie de notre budget vers ces campagnes et on a vu notre ROI augmenter de 20% ! 🚀 Mais bon, faut pas non plus se focaliser uniquement sur les chiffres. Comme le dit CosmicHero75, l'écoute client, c'est essentiel. Faut régulièrement demander à ses clients ce qu'ils pensent de nos produits/services, de nos communications, etc. On peut utiliser des outils comme SurveyMonkey ou Typeform pour envoyer des questionnaires de satisfaction, ou organiser des entretiens individuels avec nos clients les plus importants. Et enfin, je pense qu'il faut être patient et persévérant. Le ROI en B2B, ça se construit sur le long terme. Faut tester différentes approches, analyser les résultats, et ajuster sa stratégie en conséquence. C'est un peu comme faire pousser des légumes dans son jardin : faut semer, arroser, désherber, et attendre que ça pousse. 🥕🍅🥒
Je suis 100% d'accord avec Attribua72 sur la pertinence des objectifs clairs. Sans direction, on risque de se perdre. C'est comme essayer de suivre une recette sans connaître le plat final ! L'exemple de l'étude Hubspot est parlant. On a souvent tendance à négliger cette étape, pensant gagner du temps, mais c'est une erreur. Mieux vaut prendre le temps de bien définir ce qu'on veut accomplir avant de se lancer.
Évasion4 :
Bonjour à tous, Je lance cette discussion car je me demande comment vous faites concrètement pour mesurer le ROI de vos actions B2B. On met pas mal d'énergie et de ressources dans nos partenariats, mais j'avoue qu'avoir des chiffres précis, c'est pas toujours évident. Quels sont les indicateurs clés que vous suivez ? Vous utilisez des outils spécifiques ? Je suis preneuse de vos retours d'expériences !
le 18 Juillet 2025